Tudo sobre o curso IBVendendo Soluções

Palestrante dia 26: Alexandre Gonçalves

Tudo sobre o curso IBVendendo Soluções:

Objetivo:

Apresentar técnicas práticas de vendas e negociação e de aplicação imediata para capacitar o participante a atuar estrategicamente em vendas de soluções, gerar valor e evitar a guerra de preços. O participante será capaz de identificar as fases da negociação e o processo de tomada de decisão do comprador para negociar com o foco no melhor resultado possível, realizando prospecções mais assertivas e eficazes, além de reduzir os custos da venda.

 

Dinâmica:

Durante os treinamentos serão utilizadas uma combinação de apresentações, discussões sobre os conceitos, vídeos e simulações interativas estruturadas (Role Play).

A cada fase apresentada, o participante poderá colocar as técnicas propostas em prática com casos próprios de sua rotina diária.
A discussão se dará de maneira muito prática visto que a metodologia a ser aplicada propõe esse modelo e o treinador é um profissional de vendas na ativa, vivenciando o modelo diariamente.

Conteúdo:

  • O que é Negociação e Vendas;
  • A História da Venda;
  • Processo de Negociação e Vendas;
  • Problema (necessidade Ativa) | Solução Ideal (SI) | Credibilidade | Valor | Controle | Poder;
  • Venda Tradicional x Venda Consultiva | Venda de Soluções;
  • Etapas da Venda (Prospecção | Abordagem | Investigação | Apresentação da Solução
  • Fechamento ou Compromisso | Pós-venda);
  • Etiqueta Socrática (Modelo NES);
  • Como lidar com objeções;
  • Prospecções mais eficazes;
  • A visita de vendas;
  • Modelos de negociação (Integrativa | Distributiva);
  • Decisões emocionais e decisões racionais;
  • Conceito fundamentais de negociação (MAANA | ZAP | Ancoragem | Preço Reserva);
  • Controle e posicionamento na negociação;
  • Como influenciar o processo de tomada de decisões e de compra (Modelo MNCA);
  • Os influenciadores na negociação;
  • Alinhamento de repertório na negociação;
  • Como negociar com diferentes perfis?
  • Negociações complexas;
  • Medo de negociar;
  • Simulação e “feedback 360°”.

Fonte: IBVendas

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