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Processo de vendas – caminho para crescimento

Existem termos que, por mais que representem coisas positivas, ocasionam verdadeiro calafrios nas pessoas que os escutam. Um desses, com certeza, é “processo de vendas”. Ao escutarem a palavra ‘processo’, as pessoas já ficam com receio, por acharem que isso fará mudar sua rotina de trabalho. Entretanto, esse é um caminho para que as vendas cresçam.

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Assim, esse preconceito deve ser deixado de lado, pois ao estabelecer procedimentos claros e inteligentes para sua área comercial, logo sentirá os resultados em números de vendas, pois irá aperfeiçoar as melhores práticas que observa nos estágios comerciais.

“Quando se fala em processo de vendas as pessoas imaginam fluxogramas complexos, intermináveis e de difícil compreensão. Mas, na realidade, nada mais são que uma forma padronizada de se fazer as coisas, organizando para que tudo seja feito sempre da mesma maneira – que deve ser a melhor. Isso resulta numa formatação, fazendo com que seja possível multiplicar e simplificar a forma de fazer as coisas, produzindo mais e evitando erros”, explica Luciano Giarrochi, CEO da Itibam.

Tal necessidade se mostra fundamental diante da realidade vivida, que obriga as empresas a cada vez terem assertividade em suas ações de vendas. O cliente pode se distanciar da proposta em qualquer estágio da negociação, com isso a chance de desfocar e partir para o concorrente ou outros fluxos de venda é muito grande. Com caminhos bem definidos, isso se torna mais difícil e o fechamento das negociações são mais certos.

Luciano explica que essa organização “serve para auxiliar a empresa em como chegar nos resultados. Quando você realiza um planejamento, ele inevitavelmente precisa de indicadores. Costumo chamar de indicadores meio, que são pontos de controle que se realizados vão levar ao objetivo ou meta final”.

A utilização desses dados deve ocorrer de forma inteligente, para que tenha impacto em todo o setor comercial. Para simplificar esse conceito, basta imaginar que uma empresa precisa vender para 100 clientes por mês e tem uma equipe de cinco vendedores. Logo, cada vendedor precisa fechar 20 clientes por mês. Mas, para fechar, precisa fazer, dependendo da taxa de conversão, um número muito maior de propostas. Portanto, se o vendedor tiver uma taxa de 30% de conversão, para fechar essas 20 vendas, precisa apresentar 60 propostas.

“Pronto, rapidamente já foi definido um indicador meio, que é número de propostas. Se cada vendedor não conseguir apresentar 60 propostas no mês, muito provavelmente não irá fechar 20 e, consequentemente, a empresa não conseguirá fechar 100 propostas mensais. Para isso é importante ter ritmo e cadência, ou seja, o processo não pode acontecer em um mês e no outro não, pois isso gera um comportamento de resultados que chamamos de picos e vales”, explica o CEO da Itibam.

Fique atento

Colocar o processo de vendas para funcionar em uma empresa demanda mais do que vontade. São precisos estudos e análises, conhecimento e aprofundamento na área comercial. O especialista aponta os principais passos a serem considerados.

“São dois os principais pontos que acredito que sempre devemos nos atentar: simplicidade e alinhamento. Os procedimentos devem ser simples e fáceis de executar. Se forem difíceis viram um “elefante branco” e ninguém vai seguir no dia a dia. E isso é mais comum de se acontecer nas empresas do que se imagina”, alerta Luciano.

O especialista também reforça a necessidade de alinhamento com o objetivo definido no planejamento da empresa. “É muito comum encontrar processos desalinhados. Por exemplo, uma empresa está enviando propostas por e-mail quando o produto ou serviço dela é de alto valor agregado. Ou taxas de fechamento reais não condizem com os indicadores definidos para se chegar na meta. Há também casos em que tudo é cadastrado no CRM, mas nada é feito com aquele material”, diz.

Otimizando caminhos

Luciano explica casos em que essa situação pode dar certo: “A corporação que tem marketing agressivo, gerando muitos leads (contatos), deve ter processos para aumentar as vendas. Um caminho é criar uma célula de pré-vendas, atendendo os leads que chegam via telefone e e-mail, cada um de forma personalizada”.

Com isso se aumenta a motivação dos vendedores, que são mais assertivos, e a produtividade da equipe comercial, que não utilizará mais seu tempo ligando para clientes que não podiam atender. Com isso o tempo médio de conversa dos vendedores deve subir em 25%.

Mas esse é apenas um dos caminhos a serem tomados, lembrando que tudo dependerá dos objetivos e da capacidade de entrega da empresa, entre outros pontos. Para implantar uma estratégia de vendas é preciso estudos e análises. Veja os passos para que isso ocorra de forma efetiva:

– Alinhamento: Entendimento da estratégia da empresa. O processo precisa estar alinhado à estratégia, senão ocorre um desencaixe e tudo se perde no caminho;

– Imersão/mapeamento do fluxo atual (para o caso da empresa já existir);

– Análise – Depois de mapeado, o processo é analisado detalhadamente a fim de se encontrar os gaps e pontos de melhoria;

– Implantação – Fase muito importante, pois a resistência das pessoas frente às mudanças pode contribuir para o insucesso do projeto;

– Acompanhamento – Mesmo com os indicadores certos, o acompanhamento de perto é um fator fundamental para que tudo seja seguido;

– Ajustes – Mesmo com todo o cuidado na fase de desenho, ajustes sempre existirão.

Seguindo esses passos se inicia o caminho para estabelecer processos de vendas, e com ele estruturado de forma correta o resultado é sentido por todos os elos da cadeia. A empresa vê aumentando seu faturamento com os vendedores dando melhor resultado e ganhando mais, além do cliente satisfeito com o melhor atendimento.

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