Determinação de preços estratégicos: como definir?

Determinação de preços estratégicos: como definir?

No dia a dia do nosso trabalho com preços estratégicos, temos observado sobre esse assunto um aspecto peculiar, sendo ele o posicionamento do produto no mercado.

Hoje, tudo importa ,é o marketing holístico: o produto em si, onde é vendido, através de varejistas ou diretamente sem intermediários , como e onde é anunciado, a que preço. Assim, o cliente , mesmo que a organização vendedora queira ou não, em função do que ele está informado, sua cabeça posiciona o produto, comparando-o com os concorrentes, produtos substitutos, e mesmo que seja um produto/serviço inédito.Portanto, se a empresa pretende assumir o controle do seu composto mercadológico; construir um posicionamento para o seu produto se faz necessário . Isto é uma atuação proativa!

O posicionamento pretendido implica diferenciação, que pode se constituir numa vantagem competitiva sustentável. A operacionalização do posicionamento se dá por fatores intrínsecos e/ou extrínsecos, objetivos e/ou subjetivos, mas que sejam valorizados pelo cliente.

Como analisou Peter Drucker “não existem fontes de lucro dentro da empresa;apenas fontes de custo”.

Visto dessa forma a determinação de preços assume caráter estratégico e não pode ser exclusivo de uma só área funcional da empresa; ela possui, além de outros, aspectos econômicos e mercadológicos que acabam negligenciados .

Outro equívoco observado nos diálogos com as pessoas que detém o poder de determinar preços é o argumento de que seu produto/serviço não possui concorrente.

Então cabe-nos refazer a pergunta: Existem outros produtos/serviços capazes de satisfazer as mesmas necessidades e/ou desejos? Se não, então estamos diante de uma tremenda oportunidade, caso contrário, temos, em mãos, um enorme problema!

Qual é o seu caso?

 

Autoria: Renato Biondo

Economista, educador empresarial, sócio da Westmax Serviços Ltda.